O vice-presidente de vendas da ProTeam anuncia aposentadoria

Em dezembro passado, Rich Steinberg, vice-presidente de vendas da ProTeam, anunciou sua aposentadoria. Depois de quase duas décadas liderando uma equipe de vendas de primeira linha, ele agora saboreia seu café matinal e jornal ao lado de sua esposa, Carroll Lyn, em Denver.

E embora ele não acorde mais com um despertador, compareça a reuniões da empresa ou sinta o ritmo acelerado da vida corporativa, Steinberg permanece imperturbável - exalando a mesma calma, alegria e generosidade que trouxe para cada fase de sua carreira profissional.

O caminho para o ProTeam

Formando-se em 1982, Steinberg entrou no mercado de trabalho no final de uma recessão - quando todos estavam fazendo entrevistas, mas ninguém estava contratando. Depois de entrevistas com a Coca-Cola, Pepsi, Xerox, IBM e mais, ele finalmente conseguiu um emprego na Procter and Gamble (P&G). Seu tempo nesta empresa da Fortune 500 incluiu treinamento extensivo de vendas, que incutiu uma apreciação da importância de um forte foco no usuário final. Steinberg era inerentemente bom no aspecto relacional de retenção de clientes estabelecidos, e seu tempo na P&G foi gasto aprimorando as habilidades necessárias para liderar dentro de uma organização de vendas diretas.

Não foi até a Clorox recrutá-lo em 1990 que ele começou a colaborar com agências de vendas independentes. Durante 13 anos trabalhou na Clorox, assumindo gradativamente responsabilidades e aprendendo com as experiências. Então, em fevereiro de 2003, ele deu um salto na carreira ao ingressar na ProTeam - uma organização menor com origens enraizadas na garagem do proprietário Larry Shideler.

"Eu trabalhei para subir na Clorox, mas meu próximo passo exigia uma grande mudança. Não estava animado para deixar Denver", diz Steinberg. "Eu conhecia o ProTeam porque eles tinham um ótimo produto. Acabei almoçando com Matt e Mark Reimers, e eles me ofereceram um cargo de gerente de vendas."

Steinberg recusou a oferta, mas disse que ajudaria na busca por alguém. A conversa do almoço mudou para a necessidade do ProTeam desenvolver uma força de vendas.

"Saí daquele almoço pensando: 'Gostaria de ajudar o ProTeam a encontrar a pessoa certa para este cargo de gerente de vendas'", lembrou Steinberg. "Fiquei surpreso quando, no dia seguinte, Matt Reimers ligou para me oferecer um cargo de vice-presidente de vendas.

"Desnecessário dizer que eu disse sim."

Reformulando as vendas na ProTeam

Steinberg passou 19 anos liderando o desenvolvimento de vendas na ProTeam, embora tenha começado seu tempo na organização construindo uma força de vendas e reformulando o processo de planejamento de vendas.

"Quando comecei com o ProTeam, seus produtos vendiam sozinhos", afirmou Steinberg. "Isso é o que bons produtos fazem, mas havia oportunidades definitivas de crescimento. Precisávamos trabalhar mais para atender às necessidades de nossos distribuidores e entender os problemas enfrentados pelo usuário final para que pudéssemos oferecer melhores soluções."

Construindo uma Força de Vendas

Com anos de experiência em vendas e liderança, Steinberg entendeu que a qualidade das vendas dependia de sua equipe. "Tínhamos um grande talento interno", afirmou. "No entanto, o crescimento que estávamos prestes a experimentar significava que precisávamos de mais pessoas."

E não qualquer um faria.

"Encontrei e contratei as pessoas certas para nossa equipe de vendas com base em uma regra inquebrável", disse Steinberg. "E é simples - você sempre trata o cliente como uma parte insubstituível do processo de vendas."

Planejamento de Vendas

Para Steinberg, cultivar relacionamentos saudáveis ​​com cada distribuidor era crucial.

"Começamos identificando os mercados que nossos distribuidores estavam atendendo, bem como aqueles que eles queriam expandir", disse Steinberg.

De posse dessas informações, Steinberg e a equipe desenvolveram treinamento e recursos para atender às necessidades dos clientes da organização. E a cada lançamento de produto, eles anteciparam os requisitos de educação dos distribuidores, fornecendo-lhes as ferramentas e os recursos necessários.

"Quando você planeja a estratégia de vendas em torno de seus distribuidores e principais usuários finais e leva em consideração suas necessidades e desejos, tudo muda", afirma Steinberg. "Você não tem mais um relacionamento padrão com o cliente. Esse tipo de colaboração leva à criação de parceiros. Talvez seja melhor dizer que começamos a criar defensores da marca."